Xavier ROY, Dirigeant de l’établissement hôtelier « Aux Vieux Remparts » à Provins
Xavier Roy Dirigeant passionné de l’hôtel Aux Vieux Remparts, un établissement emblématique situé dans la célèbre cité médiévale de Provins.
Xavier Roy imagine, développe et instaure depuis plus de 35 ans une dynamique de renouvellement de son offre hôtelière et de restauration. Porté par une volonté d’excellence, il met un point d’honneur à valoriser le patrimoine local tout en offrant une expérience mémorable à ses clients. À travers son leadership et ses idées, il veille à marier tradition et modernité, faisant de son établissement une référence incontournable à Provins.
« L’important aujourd'hui, c'est la ressource humaine, l’humain, et non la structure […] Nous essayons aussi d’apporter de l’attractivité à nos équipes, et pas seulement aux clients. »

Pouvez-vous vous présenter et nous parler de vos établissements ?
Nous sommes basés à Provins depuis 1989. À l’origine, nous nous sommes implantés avec le restaurant Aux Vieux Remparts qui appartenait à un cousin, parti en retraite. Nous avons repris son fonds de commerce et à ce moment-là, nous avons eu l’idée de construire un hôtel au cœur de la cité médiévale.
Au fur et à mesure, nous avons développé la structure avec de nouvelles offres notamment en restauration. En 1994, il y a eu la création d’un restaurant traditionnel Le Petit Ecu, puis en 2014 la reprise de la Brasserie le Dôme et en 2022 les Comptoirs du Châtel, ces restaurants viennent compléter notre offre hôtelière.
Aujourd’hui, la capacité totale de l’hôtel principal est de 40 chambres. En 2017, nous avons aussi ouvert un autre hébergement : la Demeure des Remparts. Nous avons également un espace Spa qui est en cours d’aménagement et des salles de séminaires.
Provins attire beaucoup et demeure assez atypique dans son fonctionnement, parce qu’on est à la fois proche et loin de Paris. Nous avons 2 types de profils dans notre clientèle qui est principalement parisienne. D’un côté la clientèle « affaire » avec essentiellement des séminaires en semaine, et de l’autre côté une clientèle « tourisme/loisir » en week-end. Cela signifie que nous avons de grosses fluctuations d’activité dans notre établissement, avec des pics d’activité le week-end, mais aussi des creux importants, notamment en période hivernale, comme en ce moment au mois de janvier.





Quelles vont être les nouveautés 2025-2026 pour vos établissements ?
Nous avons comme projet de créer le Parc, qui est un gîte de groupes avec 7 chambres, des salons et une cuisine. L’ouverture est prévue en avril 2025. Ce gîte nous permettra de nous diversifier et surtout d’être en adéquation avec l’attente des clients. Il sera situé à 100 mètres de nos autres établissements, toujours en plein cœur de la cité médiévale, avec notamment des arbres centenaires. Ce lieu diversifiera nos offres haut de gamme !
Concernant le Spa, nous sommes en train d’effectuer des travaux, tout le bâtiment est encore à élever. Notre projet est situé à la fois sur une partie neuve du bâtiment et sur une partie historique avec le charme mais aussi les contraintes que cela représente.
Le Spa sera d’une superficie de 1000 m² au total, et s’étendra sur 4 niveaux. Puisque nous sommes situés au cœur de la cité médiévale, nous ne pouvons pas nous étaler sur la largeur donc nous jouons sur la hauteur ! Le rez-de-chaussée sera composé d’un bassin sensoriel, le premier étage de zones de repos, d’un sauna et hammam. Les deuxième et troisième étages seront deux roof top avec une vue imprenable sur Provins !
Ce projet va donner une nouvelle dimension à notre établissement où l’on trouvera une partie hôtellerie, une partie restauration et bien-être. C’est tout un dispositif de développement que nous avons mis en place pour être le plus attractif possible. Le chantier va durer toute l’année 2025 pour une ouverture début 2026.





Pourquoi avoir choisi de développer ces projets ?
Il fallait donner une attractivité supplémentaire à notre établissement, avec une offre nouvelle qui permettra d’optimiser nos équipes et ainsi, avoir de nouvelles clientèles sur des périodes à plus faible activité, notamment en hiver.
Quand le tout sera finalisé, le client aura vraiment une offre complète !
Comme vous l’avez dit précédemment, Provins attire énormément de touristes en haute saison. Mais comment est l’activité de l’hôtel en basse saison et quelles sont les stratégies mises en place pour optimiser le taux d’occupation ?
Notre rendement est très cyclique et fluctuant. Dès lors que nous avons un séminaire, nous sommes vite au complet et dès que nous n’en avons pas, nous sommes très vite à vide.
Pour avoir un maximum de clients, nous comptons sur la ville de Provins, nos dispositifs de restauration ou nos nouveautés comme le Spa. Aujourd’hui, il faut avoir une panoplie de services complète pour pouvoir être attractif vis-à-vis du client potentiel. Bien que Provins attire et séduit comme destination, cela ne suffit pas pour faire vivre nos établissements.
Nous travaillons beaucoup aussi avec l’Office de Tourisme, pour apporter un maximum d’attractivité au lieu. Il y a, dans l’année, des événements provinois qui sont là, tels que les marchés de Noël, les Médiévales ou d’autres, mais cela ne fait pas tout. Il faut donc augmenter sa notoriété, avoir une offre et un produit cohérent. C’est un travail de tous les jours au niveau de nos équipes pour que le client soit satisfait, qu’il vienne et qu’il revienne !
Comment l’agence vous a-t-elle accompagné dans le développement de votre offre, et pourquoi avez-vous fait confiance à Seine-et-Marne Attractivité ?
Quand nous avons un nouveau projet, il faut aller rencontrer la municipalité, le département et les questionner pour savoir s’ils peuvent nous accompagner sur nos projets.
C’est ce que nous avons fait. Puisque nous sommes partenaires et en lien toute l’année, nous avons exposé le projet à Seine-et-Marne Attractivité, qui nous a réservé un très bon accueil et un bon retour par rapport à notre produit.
Nous avons beaucoup échangé avec la Directrice Générale, Madame Sylvie Lahuna, et son Directeur du pôle Ingénierie, Monsieur Jean-Baptiste Delapierre, pour exposer notre projet.
À la suite de ce retour, nous avons travaillé ensemble, présenté et monté un dossier pour voir comment nous pouvions être aussi accompagnés financièrement sur le sujet. Cet accompagnement n’a pas été uniquement financier, il a aussi permis d’étudier le projet dans son ensemble et notamment d’évaluer sa faisabilité.
Il faut dire que Madame Lahuna a une expérience assez importante dans le secteur du tourisme, tous nos échanges n’ont fait que conforter le fait que nous étions sur la bonne voie.
On imagine que vous avez rencontré peut-être des difficultés pour la mise en place du gîte le Parc. Si oui, lesquelles ?
Cela dépend de notre raisonnement. Soit on en a plein, soit on n’en a pas du tout ! Nous, nous sommes plus dans le raisonnement où les difficultés nous font avancer, bien que certaines contraintes ne puissent être niées, comme par exemple, les permis à déposer, les déclarations préalables à faire, etc.
Aujourd’hui, la difficulté la plus importante en termes de développement, c’est la gestion de la phase de construction, et l’organisation que cela représente avec les métiers du bâtiment. Le milieu se complexifie énormément, il faut bien sélectionner les entreprises pour réaliser les travaux dans le bon timing !
Il y a un autre sujet commun aux établissements hôteliers, ce sont les ressources humaines et la fidélisation des collaborateurs. Rencontrez-vous des difficultés à recruter du personnel et comment réussissez-vous à fidéliser vos collaborateurs ?
Il suffit d’allumer la télévision pour savoir que ce n’est pas forcément facile à la fois de recruter et de fidéliser dans notre secteur d’activité. Pour remédier à ce problème, nous nous asseyons sur une existence de 35 années. En effet, nous avions 40 salariés avant le COVID et ce sont toujours les 40 mêmes après la crise sanitaire.
L’important aujourd’hui, c’est la ressource humaine, l’humain, et non la structure. Nous mettons tout en œuvre pour gérer les ressources humaines de manière différente par rapport à il y a 20, 15, 10 ans ou même avant le COVID.
Nous essayons aussi d’apporter de l’attractivité à nos équipes, et pas seulement aux clients. Il faut que tout soit en symbiose et que tout le monde soit content de venir tous les matins travailler chez nous. Il peut y avoir du turnover, mais par rapport à ce que nous voyions généralement dans le métier, chez nous ça n’a rien à voir.
Auriez-vous des conseils à donner pour des investisseurs comme vous qui aimeraient implanter ce genre de projet ?
Bien définir son produit est le premier conseil que je donnerais ! Il faut qu’il soit fiable et viable parce qu’aujourd’hui, l’attente du client est de plus en plus pointue. Parfois ça peut être le prix, d’autres fois le cadre, il faut être clair.
Ne pas négliger aussi tout ce que représente une exploitation dans son ensemble, avec les contraintes qui sont multipliées par 10 par rapport à d’autres secteurs d’activité. Il faut être assez musclé pour se dire qu’on va aller jusqu’au bout et ne pas s’arrêter en cours de route malgré les difficultés. Il ne faut pas partir à l’improviste sur un projet en pensant, « ça va être super ! » Et après aussi très vite déchanter en disant, « ah, on n’avait pas envisagé cela ». Surtout que la restauration est un peu « un métier à risque » parce que dans un an ou deux ans, il va y avoir beaucoup de changements avec des entreprises qui seront viables et d’autres pas. Aussi, pour l’hôtellerie, l’accueil est le maître mot, il ne faut pas l’oublier.
Enfin, je dirais qu’il ne faut pas sous-estimer l’importance de la communication aujourd’hui. Il y a 35 ans, lorsqu’on a débuté, ce n’était pas aussi essentiel. Mais aujourd’hui, cet aspect est primordial et aide réellement à valoriser les projets.
Merci Xavier ROY pour cet échange, nous vous souhaitons une belle réussite dans vos prochains projets et espérons que cela apportera encore plus de visibilité pour la destination provinoise et plus globalement pour la Seine-et-Marne !